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Como é o seu processo de vendas? Como você se relaciona com seus clientes e seus leads? O que mais ouço quando faço essas perguntas em minhas assessorias, é um conjunto de falhas operacionais. São raros os clientes que utilizam algum tipo de CRM e possuem um mínimo de controle sobre as oportunidades que aparecem e como trabalhá-las.

No artigo de hoje, iremos te ensinar o básico de como trabalhar seus leads e o relacionamento com sua base de clientes. Você vai aprender o que é um funil de vendas e como ele funciona. Acredite, após botar isso em prática a sua conversão de leads em clientes irá disparar.

O que são Leads?

Leads são contatos de pessoas que entraram em contato com você para saber mais informações sobre seus serviços, tirar dúvidas ou com algum interesse comercial. Eles possuem características de sua Persona (um público-alvo mais específico de seu produto ou serviço). Exemplo: Usuário foi ao google e digitou “Criação de sites natal rn”, encontrou o site da Agência de Marketing Digital PHD Virtual, enviou um contato via formulário perguntando mais informações de como fazer um site nesta ilustre agência digital.

Legal, mas e aí? Depois disso, o que fazer? Bem…primeiro eu vou contar o que 99% das empresas fazem…

Cliente “Eu gostaria de saber mais informações sobre quanto custa um site?”

Agência “Um site custa a partir de R$ 2.000,00.”

Cliente “Ok, obrigado.” ou simplesmente nem responde.

Além do erro de abordagem do lead, a agência nem sequer o registrou em sistema algum. As poucas empresas que fazem isso, utilizam planilhas manualmente, começam a usar e param, etc.

Primeiramente, é preciso entender qual a dor e necessidade do lead, qual o objetivo dele, o que ele precisa e como você pode ajudá-lo. Às vezes o lead te procura, mas nem ele mesmo sabe o que ele precisa para ser feliz…E se o que ele precisa não é bem um site, mas sim de um CRM?

O que é um CRM?

CRM é uma sigla inglês que significa Customer Relationship Management, que traduzindo para um bom português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ele é um software que serve para você se relacionar com seu cliente, seja através da pré-venda, continuando na venda e no pós-venda. Nele, você consegue registrar várias informações e seguir um cronograma desde o contato inicial, passando pelo relacionamento e venda, até ações de manutenção e nova venda. O processo inicial desse processo todo chama-se funil de vendas.

Infos do Lead no CRM – Trabalhando o Funil de Vendas

O que é um Funil de Vendas?

Funil de Vendas nada mais é do que estágios de uma venda. Temos o topo do funil, quando o lead entra em contato com a empresa, procurando informações. Temos o meio do funil, quando ocorre um relacionamento entre o lead e a empresa. Por fim, temos o fundo do funil, que é quando ocorre a venda.

Muitas vezes, quando o cliente faz o primeiro contato com a empresa, ele não está no ponto de compra, pois está apenas sondando informações, pesquisando e pensando o que vai consumir, com quem e como. Nessa hora, a concorrência é gigante, são muitas empresas fornecendo um mesmo serviço e é preciso diferenciar-se nesse atendimento e converter o máximo de leads em vendas.

Contudo, caso o seu negócio tenha uma forte presença digital, com bastante conteúdo de valor para oferecer ao seu lead, ele acaba te escolhendo sem nem ao menos conversar com você antes, de tanta credibilidade e confiança que você passou com teu conteúdo. É aí que o Marketing de Conteúdo se destaca de vários outros tipos de Marketing. Afinal, estamos em um mundo globalizado, conectado, cheios de empresas brigando por clientes, por preço, empurrando ofertas goela abaixo para o cliente e dizendo “compre de mim porque eu sou a melhor”.

Felizmente, o consumidor de hoje em dia é muito bem informado e consciente e isso faz com que a sua conquista seja muito mais difícil do que tempos atrás, quando a venda por impulso ou de marketing agressivo reinavam nas empresas. Hoje, não adianta forçar a barra, é preciso muito conteúdo e relacionamento para que as etapas clássicas sejam completadas, que são as de atrair, converter, relacionar, vender e manter.

Como um CRM pode te ajudar a vender mais?

Agora chegamos no ápice desse artigo, pois você deve pegar o lead com carinho, registrar a oportunidade no seu software CRM e acompanhá-lo até realizar a venda e manter esse relacionamento no pós-venda. Nesse CRM, você tem a chance de colocar todas as informações possíveis desse lead, como nome, telefone, email, como ele te achou, qual a real necessidade dele, como você pode ajudá-lo, além de planejar o tempo de relacionamento com ele até fechar a venda e mantê-lo.

Dessa forma, fica muito mais fácil ver qual lead será abordado em cada dia, pois cada negociação tem um prazo de maturação a ser respeitado e até lá você irá se relacionar com ele, através de conteúdo, ofertas, e-mail marketing e ligações. Vai chegar um momento em que ele vai te responder se realmente quer o seu produto / serviço ou não. Notaram a diferença entre simplesmente responder uma pergunta do lead do que registrá-lo em um programa com todas as informações, com lembretes de tarefas, prazos de retornos, propostas enviadas e e-mails trocados registrados?

Trata com carinho teu lead, organiza melhor teus processos de venda, que com certeza suas vendas irão aumentar e muito, com muita organização, conteúdo de qualidade e mensuração. Já vi casos de um cliente gerar 800 leads em 1 mês e não saber nem quantas vendas foram fechadas com eles, o motivo de não ter fechado nada ou muito pouco e a perda da chance de 800 novos relacionamentos que poderiam gerar 100 vendas ou mais.

Qual um software CRM indicado?

Indicamos o CRM RD Station, além de gratuito, ele possui opção de integração com o RD Marketing para ações segmentadas, automação e total controle das negociações. Crie sua conta, comece a usar e veja a diferença de organização e a sensação de ter feito tudo para fechar uma venda, além de aumentar aos poucos tua lista de contatos e relacionamento, mesmo que o lead não feche contigo em um primeiro momento, as chances dele voltar depois que for bem nutrido, são muito grandes.

Qualquer dúvida, nossa agência possui certificação dos produtos RD CRM e RD Marketing e podem te ajudar nessa implementação. Clica aqui e entra em contato conosco.

É isso aí pessoal, espero ter ajudado e USEM CRM se quiserem vender mais.

Danilo Araujo

CEO – PHD Virtual – Marketing Digital

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