Inbound Marketing – O Que é e Diferenças pro Tradicional Outbound Marketing

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Neste artigo vamos falar sobre o que somos PHD ao extremo: Inbound Marketing. Além disso, vamos ver as diferenças pro método de Outbound Marketing, aquele tipo mais tradicional de marketing e que ainda é muito utilizado.

O Que é Inbound Marketing?

O conceito de Inbound Marketing está na sua tradução: Marketing de Atração. Nessa estratégia, a empresa adota práticas que façam os clientes correrem atrás dela e não o inverso, que seria a empresa correr atrás dos clientes.

O termo “o cliente correr atrás da empresa” pode ser muito forte, mas é justamente o que ocorre, pois a maior parte da decisão do cliente em contratar a empresa é tomada online mesmo, após o cliente perceber a autoridade que ela tem no mercado naquele determinado segmento.

Quais São os Objetivos do Inbound Marketing?

Podemos resumir em: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Manter.

Atrair

A empresa atrai o usuário através de estratégias que envolvem quase sempre conteúdo, seja um e-book (livro digital), webinário (lives), posts de blog, podcasts e outros formatos. Mas não basta atrair, é preciso converter.

Converter

Após atrair, o usuário recebe opções de conversões em formulários de cadastro em troca do conteúdo, alguma recompensa ou no meio do conteúdo alguma abordagem comercial ou direcionamento para outro conteúdo que precisa se cadastrar. É aí que o usuário da internet, anônimo, vira o que chamamos de lead. Você passa a saber quem de fato consumiu o conteúdo, geralmente nome, telefone, e-mail e, ainda, às vezes, algo que qualifique um pouco o lead, como tamanho da sua estrutura, sua verba publicitária, sua maior dor, etc.

Relacionar

Após a conversão, chegou a hora de iniciar esse relacionamento, que geralmente começa com o consumo do conteúdo gratuito disponibilizado em troca do cadastro. Normalmente enviado por e-mail, o lead consome o conteúdo e descobre coisas antes desconhecidas, que o ajudam a resolver o problema que tem e suas dúvidas. Começa aí a estourar vários gatilhos mentais nele, como do sentimento de dívida, autoridade da marca no segmento, etc.

Na maioria dos casos, o próximo passo, que é a venda, não ocorre logo, e é preciso nutrir esse lead com mais conteúdos antes que ele esteja “pronto para compra”. Inicia agora o que chamamos de Jornada de Compra.

Ferramentas de Inbound Marketing

Utilizando Ferramentas digitais, é possível automatizar toda essa jornada de compra do lead. Baseado nas informações que ele preencheu para iniciar esse relacionamento, a ferramenta já dá uma qualificação nesse lead e, baseado no seu comportamento futuro, traça diferentes abordagens. A principal ferramenta é um bom gestor de leads, que usamos o RD Station Pro.

Nele, conseguimos ver tudo que acontece com o lead após essa conversão, que páginas do site ele acessou (Lead Tracking), a sua pontuação na qualificação (Lead Scoring), se ele abriu o e-mail do conteúdo enviado (o primeiro e os próximos), criação de landing page de alta conversão (que atrai os usuários para converter em lead e iniciar esse relacionamento), botão do WhatsApp com campos estratégicos de preenchimento antes de iniciar uma conversa, etc.

E não para por aí…os conteúdos são produzidos após uma pesquisa dos termos mais pesquisados no Google, utilizando ferramentas como o Semrush.com, que fornece esses dados dessas pesquisas. Fora o trabalho com tráfego pago para que as pessoas acessem os conteúdos e saibam sobre o serviços da empresa, entrando várias estratégias de Redes Sociais, Google Ads e Remarketing.

Vender

Mas, e quando acontece a venda? Que é o que realmente importa! Quando o lead encontra-se no que chamamos de fundo de funil, que é quando ele percorre a jornada de compra e o funil de marketing dele, conforme explicado anteriormente. E como saber que ele chegou nesse ponto? Através do seu comportamento na jornada de compra.

Primeiro, ele foi atraído por um conteúdo, seja organicamente ou com anúncios. Em seguida, ele converteu e deixou os dados, consumiu o conteúdo e recebeu nutrição com mais conteúdos correlatos, clicou em alguns, voltou a acessar o site depois de uns dias e foi ganhando pontos para cada ação que foi fazendo.

Por fim, a ferramenta RD Station automaticamente o classifica como lead de fundo de funil que virou uma oportunidade, seja porque ele converteu em uma ação específica, como solicitar um orçamento, chamou no WhatsApp com intenção de compra, ou seja porque ele tem todas as características comportamentais dos clientes.

Funil de Marketing via Inbound Marketing
Funil de Marketing via Inbound Marketing

Inbound Marketing x Outbound Marketing

É aí que ele é marcado como oportunidade pro time de vendas iniciar o processo comercial de vendas (funil de venda), que iniciou lá atrás com a atração do usuário.

Você pode se perguntar que isso é complexo, difícil de fazer e seria melhor mesmo pegar o telefone e sair ligando para uma lista de contatos oferecendo o serviço, descartando uns e fechando com outros.

O ponto é que no Inbound Marketing, esse processo é feito todo automatizado e, a depender do ramo, com centenas e milhares de leads ao mesmo tempo, deixando esses leads prontos para comprar e facilitando o vendedor a só falar com os clientes prontos para comprar.

Já no outro modo, que é o Outbound Marketing, você vai sair oferecendo seu produto e serviço no peito e na raça, sem gatilho mental algum, sem qualificação prévia e com a já conhecida rejeição do cliente em ser abordado por várias empresas ao mesmo tempo, oferecendo soluções que nem ele sabe que precisa ou que nem precisa, tornando o convencimento bem complicado e aumentando as objeções.

Não estamos afirmando que o método do Outbound Marketing não funciona de jeito nenhum, tanto que ele está vivo até os dias de hoje e tem empresas que se dão muito bem com ele, até por que existem vários métodos para trabalhar Outbound de forma bem mais estratégica.

Contudo, o gasto de tempo, equipe, sempre é maior no Outbound, pois as ações são muito manuais e dependentes de capital humano.

Assistam nosso Webinário abaixo, em que eu conversei com Diogo Vinícius (Ex CEO da FindMe) sobre as diferenças de Inbound Marketing e Outbound Marketing e quais as melhores formas de trabalhar cada tipo de estratégia no seu negócio:

Inbound Marketing x Outbound Marketing

Exemplos de Inbound Marketing

Vamos ver agora exemplos de ações de Inbound Marketing para ficar mais claro. Imagine que você é o cliente e tenha uma dor e pesquisa sobre ela, como por exemplo você quer aumentar o alcance no Instagram porque precisa aumentar a sua visibilidade e vender mais.

Então, você vai no Google e digita “Como aumentar o alcance no instagram” e aí o Google retorna os resultados e você clica em um deles, acessa o conteúdo e ele entrega dicas preciosas para você aplicar no seu negócio.

Consumo do Conteúdo e Consideração

Você gosta do que leu, olha quem é a Empresa e pessoa que escreveu aquilo e já começa o primeiro relacionamento com a marca, ela já te ajudando em um problema que você tem. Daí pra frente, você como cliente tem 2 opções:

Uma, você aplica aquilo, toca o barco por si só e faz acontecer e quando os resultados vierem, você irá lembrar da marca que te ensinou aquilo gratuitamente.

Dois, você vê que é complicado você executar aquilo, gera um valor na sua mente sobre o serviço que antes você não enxergava, do tipo: “ah, aumentar alcance no instagram é simples, só postar, clicar em patrocinar pelo celular, pronto”.

Com um conteúdo avançado daquilo que você nem sabia que existia de recurso, você escolhe terceirizar o serviço e a marca que lhe ajudou, que mostrou que entende da coisa, tá ali a um clique de uma cotação. Você pesquisa um pouco sobre a empresa, começa a ver cases de sucesso que ela aplicou no mercado, vê avaliações positivas dela, analisa outros materiais gratuitos, como e-books, webinários…pronto!

Você foi atraído para essa marca por um conteúdo rico que você consumiu gratuitamente, a empresa ganhou sua confiança e você quer bater um papo para ver a viabilidade financeira e fechar negócio.

Isso é um exemplo de estratégia de Inbound Marketing! Mas existem inúmeras, tanto com jornadas de compras mais longas (maioria dos casos), quanto jornadas de compras mais curtas (minoria dos casos). Estas últimas funcionam mais em produtos e serviços menos complexos de vender, mas o cliente acaba te achando, de um jeito ou de outro, através dessa atração.

Conclusão

O Inbound Marketing é uma estratégia totalmente diferenciada do Marketing Tradicional (Outbound Marketing). No Inbound, a abordagem que você faz no futuro cliente é mais baseado em conteúdo, mostrando autoridade e criando um relacionamento pré-venda fora do ambiente comercial.

Além disso, você vai se relacionar com sua base de clientes, trabalhando um pós-venda também fora do ambiente comercial e qualificando as oportunidades de uma melhor forma para tentar sempre falar com os clientes mais prontos para comprar.

Já no Outbound Marketing, você corre atrás do cliente, exigindo um mínimo de organização para essa abordagem e não pode sair atirando para tudo que é lado. Ainda inclui-se aqui campanhas tradicionais de rádio, televisão, outdoor, etc. No Outbound, a empresa fala mais de si do que das dores do cliente, diferente do Inbound, que trata mais das dores do cliente em seus conteúdos e abordagens.

Por fim, o Inbound tenta automatizar ao máximo o relacionamento com o cliente e o processo comercial, já o Outbound o processo é mais manual e requer mais força humana e tempo de execução.

Deixo aqui um Case de Sucesso de Inbound Marketing de nossa agência, em que aumentamos as vendas de um E-Commerce em mais de 400% com ações de Inbound Marketing.

Fico por aqui e espero ter ajudado.

Danilo Marketing Digital
Danilo Marketing Digital
Danilo Araujo Xavier - 35 Anos - Natal/RN - Brasil; Formado em Administração de Empresas (UFRN) e especialista em Marketing Digital com certificação internacional; Desde 1997 ajuda empresas e pessoas a terem mais presença digital; CEO da PHD Virtual - Marketing Digital desde 2005; Consultor de Marketing Digital; Autor de artigos e vídeos sobre Marketing Digital nas redes sociais e em seu blog phdvirtual.com.br/blog; Já participou da criação e perfomance de mais de 1.200 sites e projetos online, tendo vasta experiência em SEO, tráfego pago (Google Ads, Face e Insta Ads) e aplicativos. Dados para contato: Celular - +55 84 99985-4224 (WhatsApp) E-mail - [email protected] https://www.linkedin.com/in/daniloaraujo-marketing-digital/ https://www.instagram.com/daniloaraujophd

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