E-Commerce – Como Trabalhar Vendas Online

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20 de fevereiro de 2020
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E-Commecer - Dicas de Como Vender Online

E-Commecer - Dicas de Como Vender Online

Tempo Leitura: 13 Minutos

O E-Commerce e as Vendas Online crescem todos os anos, sendo que a expectativa de faturamento do E-Commece no Brasil em 2020 é de de R$ 106 bilhões, isso mostra um crescimento de 18% com relação ao ano de 2019. Com isso, saber como trabalhar com vendas online para o seu negócio é muito importante para não perder competitividade no mercado.

Em tempos de isolamento social mundial por causa do coronavírus, essa ferramenta mostrou mais ainda a sua importância e, com certeza, mesmo após esse isolamento acabar, os negócios irão ver com outros olhos esse recurso.

O que é E-Commerce?

E-Commerce é um termo que significa Comércio Eletrônico e envolve tudo que você possa comprar online, seja através de um site ou aplicativo. É um tipo de venda online, em que o usuário escolhe seus produtos e no final faz um checkout e finaliza a sua compra virtual, com ou sem pagamento.

Esse comércio eletrônico enquadra-se bem em quase todos os ramos, desde compras diárias, como pedir uma água mineral, refeições, lanches, até compras mais complexas, como jóias, roupas, eletrônicos, tênis, etc.

Tempos atrás, era comum escutar comentários que “isso não dá para comprar online”, pois precisa provar antes ou “na foto é bem diferente da realidade” e coisas do tipo. Contudo, a mudança de hábitos das pessoas, que estão com cada vez menos tempo, têm provado o contrário. O E-Commerce é uma realidade e as empresas que não se adaptarem com isso terão sérias dificuldades competitivas.

Custos E-Commerce x Loja Física

O custo de um E-Commerce é extremamente menor do que o de uma loja física por vários motivos.

Primeiramente, é possível ter um E-Commerce sem ter os produtos em estoque antes de vender ao cliente (tanto que você os consiga rapidamente), pois a empresa só precisa de fato ter o produto para enviar após a compra do cliente, isso gera uma economia de estoque muito grande e menos capital imobilizado no negócio. Assim, temos já a possibilidade (a depender do negócio) de trabalhar com a gestão de estoqueJust in Time” ao invés da “Just in Case“. Saber as diferenças entre elas e como trabalhar uma gestão de estoque eficiente é primordial para o seu E-Commerce. Esses estoques podem ser alocados em empresas de Self-Storage sob demanda com baixíssimo custo.

Além disso, o custo operacional é bem reduzido, pois despesas como de aluguel, número de funcionários e investimentos em estrutura física, são bem menores do que de uma loja comum. Isso traz folga financeira para a loja virtual investir em tráfego e marketing, pois quanto mais pessoas qualificadas com seu tipo de persona acessarem o seu e-commerce, maiores as chances de aumentar vendas.

Com um cliente nosso, que estava achando alto um custo de R$ 5.000 mensais para ter um E-Commerce profissional para vender o estoque que ele já tinha na loja física, já incluído manutenção do site, um funcionário só pra loja virtual, ferramentas de gestão de leads, e-mail marketing e automação, verba de anúncios e assessoria de marketing digital, foi colocado ao lado os gastos e investimentos que ele faz na loja física. Resultado da análise: enquanto o E-Commerce consumiria um total de R$ 60.000 por ano, a loja física consumiria mais de R$ 300.000 em um ano. Isso é um gasto 5x superior, e nem consideramos o capital imobilizado em estoque.

É por essas e outras que as lojas físicas não conseguem competir com os preços dos E-Commerces, pois as despesas e investimentos são completamente diferentes. Este ano, ao pesquisar uma TV que estava querendo comprar, fiz uma pesquisa online com E-Commerces e, a mesma TV que custava R$ 2.300 online já com frete e 10 dias de espera, era vendida em lojas físicas da cidade entre R$ 2.600 a R$ 3.500. Quando eu mostrava no celular o valor de R$ 2.300, o vendedor simplesmente desistia e falava: “Não consigo competir com E-Commerce”, por mais que o site não era nada informal e arriscado, mas sim de um grande magazine que vendia online, com nota fiscal, garantia e tudo que gerasse confiança.

Eu só tive que decidir se levava a TV para casa naquele momento ou esperaria 10 dias e economizaria dinheiro. Os vendedores das lojas físicas simplesmente desistiam da venda e nem sequer tentavam conquistar o cliente atribuindo valor ao que eles tinham na mão, como: “Imagine o Sr levando para casa agora essa TV e já assistindo com sua mulher o seu seriado favorito hoje mesmo.”, algo que me fizesse já me sentir dono do produto. No final, optei pela compra online.

Como Funciona um E-Commerce e Quais Plataformas para Vender Online

Um E-Commerce funciona através de uma plataforma virtual (sistema online) que pode ser de vários tipos, como um site ou aplicativo de celular. Além disso, essas ferramentas podem ser próprias (quando você as compra) ou de terceiros, como marketplaces e plataformas alugadas. As primeiras, você mesmo pode desenvolver (se tiver conhecimentos técnicos) ou contratar uma Agência de Marketing Digital para desenvolver para você em seu domínio próprio. Já os marketplaces e plataformas alugadas, como o mercado livre, amazon, hotmart, etc, o usuário paga uma comissão por venda ou mensalidade para utilizar o sistema.

As duas opções são válidas e varia de acordo com a sua necessidade. Se o seu caso é trabalhar a venda de um único produto, afiliados ou um curso, as plataformas como hotmart são ideais, pois não exigem um investimento alto inicial e o sistema já é bem feito para esses casos.

Contudo, caso você já possua uma marca no mercado e uma loja física ou virtual pelo Instagram e WhatsApp, e queira profissionalizar mais o seu negócio, é interessante optar por ter um E-Commerce próprio, fazendo por conta própria se tiver conhecimento, ou contratando mesmo uma Agência de Marketing Digital com credibilidade no mercado. A plataforma que utilizamos é a mais bem aceita do mercado mundial, o Woocommerce do WordPress, que personalizamos para cada cliente e utilizamos servidores dedicados próprios para essa plataforma e, trabalhando SEO, Conteúdo, Tráfego Pago e Ferramentas de Gestão de Leads, E-Mail Marketing e Automação, os resultados podem ser impressionantes, se o produto for bom e tiver um preço competitivo.

Um caso atípico são os restaurantes e lanchonetes que fazem delivery. Nesse caso, estar presente em plataformas como iFood, Uber Eats, Rappi, mesmo que sua marca seja forte, é essencial, apesar do alto custo. É como se fosse um “mal necessário”, pois o concorrente está lá e através da comodidade oferecida pelo App, somado a um marketing pesado, esses aplicativos conseguiram mudar o hábito de como pedir comida.

Porém, um erro comum do ramo é tentar fazer o próprio aplicativo de celular de pedidos, tentando levar o cliente a comprar por lá para não pagar comissão ao marketplace e oferecendo, muitas vezes, descontos, que no final a venda sairá pelo mesmo valor de venda do marketplace. Isso pelo fato que esses aplicativos personalizados custam caro para fazer e manter, apesar de já existirem opções baratas como aluguel e sistemas iguais para os clientes, eles jamais chegam aos pés da tecnologia dos grandes players e o cliente já é acostumado com algo de alta qualidade tecnológica, como pagamento online, rastreamento do pedido, histórico de pedidos, facilidade na usabilidade, comparação de preços com outros restaurantes, etc.

Então, quando ele pega um App inferior, essa diferença é sentida, além do que a exigência do cliente em baixar um aplicativo para manter no seu celular é muito alta. Os usuários usam com regularidade pouquíssimos aplicativos e para eles lembrarem do seu vai ser bem mais difícil do que lembrar dos grandes marketplaces do ramo. Algumas marcas muito fortes, como McDonalds, Pizza Hut, ainda conseguem algum retorno, mas não é a realidade da grande maioria dos negócios que investem em um aplicativo de celular para tentar concorrer com os grandes players.

Até mesmo outros marketplaces tentaram entrar no mercado como iniciativas locais ou de associações, todas sem sucesso. Isso pelo fato que o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é muito alto para aplicativo, é totalmente diferente de um site, por exemplo. Nesse caso, é aconselhável a empresa fazer um bom site com versão mobile para que os clientes consigam pedir online, pois é bem mais barato de fazer, manter e o usuário vai ter bem menos resistência em acessar um link divulgado do que baixar um aplicativo. Não gaste sua energia, tempo e dinheiro investindo em um aplicativo de celular próprio nesse caso, prefira um site se for o caso, próprio ou de uma plataforma terceirizada barata, mas que o acesso seja pelo navegador, chamamos essas soluções de PWA (Progressive Web App). A experiência própria de nossa agência, a de vários clientes e não clientes, nos reportaram a mesma coisa.

E-Commerce na Prática. Como Vender Online?

Ter um E-Commerce no ar é muito fácil, basta escolher a plataforma que vai trabalhar, investir um pouco ou nada na sua criação, cadastrar produtos e pronto. Mas se fosse só isso, todo mundo ganhava dinheiro com um E-Commerce e essa não é a realidade, pois metade das lojas virtuais não vendem nada ou têm 10 ou menos pedidos por mês, já outras não vendem o suficiente para se pagar e pouquíssimas são de fato rentáveis.

Falar a verdade é uma virtude e isso eu passo para todos os clientes que nos procuram para ter um E-Commerce, pois não se trata apenas de desenvolver um site com vendas online, mas sim trabalhar bem esse site e um marketing digital que funcione.

Algumas ações serão vitais para o sucesso do seu E-Commerce em conseguir boas vendas online. Vamos ver algumas.

Escolha Bem a Plataforma de Pagamento e Tenha um Checkout Fácil

Você deve escolher uma plataforma de pagamento boa, confiável e barata. Algumas opções são o PagSeguro, Cielo e Iugu. Não pense em desenvolver uma plataforma própria ligada diretamente ao cartão de crédito. No início e com baixo volume, não vale a pena. Pesquise bem as taxas e condições de cada uma que já existem no mercado e veja se o checkout delas é facilitado. Quanto mais rápido for a transação, melhor, e o usuário não deve sair do seu site para finalizar o pagamento. Algumas cobram mensalidades e taxas por transação menores e vice-versa. O importante é estar dentro da sua margem financeira, ter credibilidade, um bom painel administrativo e um checkout rápido e fácil de fazer na hora do pagamento do cliente.

Tenha Certificado de Segurança SSL de Site Seguro no Seu E-Commerce

Sabe aquele cadeadozinho que tem ao lado do endereço do site que você acessa na barra de endereço do seu navegador? Sem aparecer aquela mensagem “Não seguro” na tela? Pronto, um site com esse cadeado é um site com Certificado de Segurança SSL de Site Seguro. Olha na sua barra de endereços do seu navegador agora e verá que a phdvirtual.com.br possui Certificado de Segurança SSL.

Isso passa credibilidade pro site e que a troca de informação entre o usuário e o servidor é criptografada e vai dificultar que hackers que interceptem a informação no meio do caminho e tenham acesso. Isso ajuda a eliminar a desconfiança do cliente em colocar dados do cartão de crédito na hora da compra. Quem deseja inserir os dados do cartão em um site não seguro?

Além disso, ter um site com SSL o ajuda a rankear melhor nas buscas orgânicas (gratuitas) do Google. Temos um artigo que explica melhor sobre o Certificado de Segurança SSL.

Tenha um Bom Produto, com Preço Competitivo e com Demanda Online

Se o seu produto não for bom, não tiver preço competitivo e não possuir demanda online, ele não vai vender. Pesquise antes a concorrência, até mesmo a nível nacional se for o caso, faça simulações de frete e veja se você consegue ser competitivo. O cliente pesquisa muito antes da compra e se for produtos iguais ou similares, quase sempre o preço + credibilidade irá ganhar na decisão de compra do cliente.

Logo, veja se seu produto vai de fato ter saída. Uma venda online é totalmente diferente de uma venda física. Geralmente, online é mais barato e é preciso ter um CAC (custo de aquisição de cliente) para gerar o tráfego no site que irá gerar a compra. Analise bem antes de entrar nessa.

Veja a Estrutura que Você Vai Precisar Ter e Valores que Vai Precisar Investir

Um E-Commerce de qualidade envolve boas fotos produzidas, descrição dos produtos bem detalhada, produção de conteúdo e SEO para gerar tráfego orgânico e investimento em tráfego pago. Não basta apenas cadastrar produtos na sua loja, com qualquer foto e texto, que os clientes irão acessar e comprar.

Lembre que o cliente irá acessar o produto e ele precisa ter uma boa experiência, com fotos de qualidade, tratadas, um texto de descrição que tire as dúvidas dele, que o inspire sobre o produto, avaliações de clientes que compraram e tudo que ajude o cliente a decidir por si só que precisa e quer aquele produto.

Além disso, você vai precisar de alguém que o mantenha atualizado, cuide do estoque, dos pedidos que chegam, dos contatos com os clientes para dúvidas (pelo site, WhatsApp e pós-venda) de compra, troca, etc. Veja direito como serão os processos após chegar o pedido. O erro de muitas lojas é querer que um funcionário da loja física tenha essa responsabilidade e acaba que ou o trabalho na loja física ou do e-commerce ficam a desejar. Cada caso é um caso e tem situações que o próprio dono se vira nos 30 para dar conta de tudo. Só é preciso ter ciência que um E-Commerce é como um novo negócio, uma nova loja, e vai precisar de uma estrutura e investimento mínimo para funcionar.

Como Tratar Fotos para E-Commerce

Caso a sua estrutura interna não conte com profissionais responsáveis só pelas fotos ou de forma terceirizada com fotógrafos, você pode improvisar com qualidade utilizando cabines com luz e fundo branco para fazer boas fotos com um celular de qualidade ou câmera semi ou profissional, facilitando o recorte para colocar no ar. Tem de todos os preços e tamanhos na internet, abaixo segue uma para produtos pequenos.

Cabine Portátil com Led para fotos para E-Commerce
Cabine Portátil com Led para fotos de produtos de E-Commerce

Outro tipo de foto bacana é utilizando o produto, como uma roupa ou jóia, através de algum(a) modelo.

Como Fazer Descrição de Produtos de um E-Commerce

Aqui é um dos grandes detalhes que podem fazer a diferença em um E-Commerce. A descrição dos produtos não pode ser algo ctrl c e ctrl v do fabricante ou apenas o nome do produto e suas dimensões.

É preciso dar um show aqui nos textos, utilizando as palavras-chaves corretas no título e na descrição um texto personalizado para cada produto, não somente o descrevendo, mas também com as dúvidas frequentes do usuários, por exemplo: como utilizar, como limpar ou lavar, etc. Se não tiver tempo para fazer, tenha alguém na sua equipe que faça ou terceirize com uma agência de criação de conteúdo, os preços são bem acessíveis, com pacotes que custam de 0,10 a 0,20 centavos por palavra.

Além disso, se tiver um vídeo que complemente os textos, melhor ainda, fazendo uma demonstração da utilização do produto, como combinar as peças com outras que você trabalhe e coisas do tipo.

Utilize também links internos em conteúdos que se relacionem, como temas abordados dentro da descrição do produto com um link para um artigo de blog dentro do seu site que fale de algo relacionado e vice-versa, como o artigo de blog que trate de algo que tenha um produto a venda. Isso melhora para trabalhar Google Orgânico (resultados da busca gratuita do Google) e a organização interna do seu site.

Constar as avaliações reais dos clientes também é muito importante, passando credibilidade que você entrega no prazo, que o produto é bom ou atendeu as expectativas dos compradores. Se a sua loja também tem ponto físico, utilize o Google Meu Negócio para ter avaliações de clientes. Nesse artigo, temos algumas dicas de como trabalhar o seu Google Meu Negócio.

Invista em Tráfego Pago

Investir em Tráfego Pago nas Redes Sociais e no Google em um E-Commerce é essencial para obter sucesso nas vendas. Esses Ads devem ser feitos focados em conversões, ou seja, em ações que o usuário tenha que fazer em seu site, seja para baixar um cupom de desconto ou fazer uma compra. Caso você possua bons acessos em seu site e interações nas redes sociais, o recurso de remarketing é uma boa opção para se trabalhar, pois é bem mais fácil vender para quem já te conhece.

O foco em conversões é importante, pois só assim você poderá calcular o ROI (retorno sobre o investimento) de cada anúncio, além de que o algoritmo da plataforma vai ficando mais inteligente na medida em que consegue cliques com vendas e os anúncios vão ficando com melhores retornos. Veja abaixo uma campanha de tráfego pago no Instagram de um cliente nosso, com apenas R$ 132,60 (R$ 10,20 por venda) reais, foi possível realizar 13 vendas, totalizando mais de R$ 3.000 de faturamento.

ROI Campanha de Tráfego Pago no Instagram com Objetivo de Conversões em E-Commerce
Retorno Sobre Investimento (ROI) sendo comprovado em campanha no Instagram com objetivo em Conversões. Só assim é possível analisar o ROI e deixar a campanha inteligente.

O custo de anunciar no Facebook, Instagram e Google Ads é bem barato se for bem feito e nesse artigo em nosso blog trabalhamos bem esse assunto. A importância de gerar tráfego de qualidade é uma das coisas mais importantes para vender online, pois por mais que seu produto seja bom e tenha um preço competitivo, se ninguém entrar na sua loja, não haverá venda. Logo, loja sem tráfego, loja sem venda.

Tenha Uma Ferramenta de Gestão de Leads, E-mail Marketing e Automação

Outra arma muito poderosa, é integrar uma ferramenta de gestão de leads, que seja possível você qualificá-los, só assim você terá um só lugar as pessoas que se cadastraram para receber newsletter, compraram, entram em contato, comentaram, etc. A plataforma que utilizamos hoje e somos agência parceira Silver é a RD Station, para nós a melhor do mercado.

A qualificação dos leads é muito importante para que você tenha noção em que fase do funil o lead está, se no topo, meio ou fundo de funil. Seu site terá várias visitas, alguns irão virar leads, outros poucos oportunidades e menos ainda em vendas, é esse meio de funil que é preciso que você saiba o que o lead está fazendo no seu site para que você possa fazer ações automáticas para tentar converter essa venda.

Funil de Marketing e Vendas
Qualificar um Lead para saber que ele está no momento de compra é muito importante para garantir o sucesso em um E-Commerce

Quer um exemplo? O lead baixou um cupom de desconto através de uma landing page, como saber se ele está perto de uma compra ou não? Através da utilização de um recurso de Lead Tracking, que irá monitorar as páginas que o usuário visitou após baixar o cupom, saber se ele voltou ao site, qual página ele acessou e se ele abandonou o carrinho na hora do checkout. Tudo isso importa e com isso a sua ferramenta de gestão de leads irá executar automações pré-configuradas pro lead, como disparo de e-mails ou marcação de oportunidade para que sua equipe de vendas conclua a venda ativamente.

O E-mail Marketing é uma das melhores ferramentas para o e-commerce, pois é através dela que você se comunica com seu público e mantém um relacionamento mínimo, com um baixo custo, seja através de conteúdos que ele se interesse, lançamentos de novos produtos, etc. Esse recurso, aliado às automações e ao Lead Tracking, são as chaves para uma gestão organizada de ações para o seu E-Commerce. Uma automação clássica é a do carrinho abandonado e do tempo que o cliente não acessa o site.

Vamos a um exemplo? O usuário entrou no site e está cadastrado na sua ferramenta de gestão de leads por uma conversão passada, então ele olha alguns produtos, coloca no carrinho mas não conclui a compra, por qualquer motivo que for. Nesse momento, a automação entra em jogo e lembra o cliente por e-mail de finalizar a compra e, dependendo da reação dele no recebimento desse reforço (abriu o e-mail, clicou no link, etc), o fluxo de automação toma caminhos diferentes, seja o envio de um cupom de desconto ou marcação de oportunidade para que o time de vendas entre em contato com ele ativamente.

Fluxo de Automação de Carrinho Abandonado para E-Commerce
Fluxo de Automação de Carrinho Abandonado para E-Commerce

Por fim, essa Gestão de Leads ajuda a calcular o ROI das campanhas de tráfego e acessos orgânicos, pois assim você saberá de onde estão vindo os leads que estão comprando, se de tráfego orgânico, pago, cupons de desconto, tráfego direto ou das redes sociais. Além disso, poderá fazer uma qualificação dos leads automaticamente e rodar fluxos de automação com eles, colocando sua equipe de vendas para falar apenas com os leads que tem chance de converter e aumentar muito as vendas.

Por hoje é isto e espero ter ajudado a entender como trabalhar e-commerce e aumentar as chances de sucesso de sua loja virtual.

Danilo Araújo – 84 99985-4224 (WhatsApp)

CEO PHD Virtual – Marketing Digital

Danilo Marketing Digital
Danilo Marketing Digital
Danilo Araujo Xavier - 35 Anos - Natal/RN - Brasil; Formado em Administração de Empresas (UFRN) e especialista em Marketing Digital com certificação internacional; Desde 1997 ajuda empresas e pessoas a terem mais presença digital; CEO da PHD Virtual - Marketing Digital desde 2005; Consultor de Marketing Digital; Autor de artigos e vídeos sobre Marketing Digital nas redes sociais e em seu blog phdvirtual.com.br/blog; Já participou da criação e perfomance de mais de 1.200 sites e projetos online, tendo vasta experiência em SEO, tráfego pago (Google Ads, Face e Insta Ads) e aplicativos. Dados para contato: Celular - +55 84 99985-4224 (WhatsApp) E-mail - [email protected] https://www.linkedin.com/in/daniloaraujo-marketing-digital/ https://www.instagram.com/daniloaraujophd

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