Situação
O Consórcio Eldorado é uma Administradora de Consórcios que completou 40 Anos de mercado em 2021 e é referência no setor no Estado do Rio Grande do Norte, com 2 unidades nas maiores cidades do estado do RN, Natal e Mossoró, e números robustos conquistados na sua história, como mais de 100.000 cartas de crédito contempladas e 1 bilhão de reais em bens adquiridos.
Apesar da empresa ser referência no mercado, possuir uma equipe de vendas com mais de 20 vendedores e saudável financeiramente, os processos de marketing e vendas eram os mesmos de décadas atrás, sendo totalmente dependentes de indicações e com uma taxa de conversão desconhecida. Não se sabia quantas negociações cada vendedor fazia por mês, nem as principais causas de perda de vendas. A única informação eram o número de vendas realizadas e, baseado no histórico de vendas do último ano, se o negócio estava bom ou ruim.
A diretoria passou um número que sabia-se por cima que cada vendedor tinha que abordar 100 pessoas para realizar uma venda (taxa de conversão de 1%), baseado sempre em um processo outbound e prospecção externa, utilizando stands de venda em Shoppings e pedindo indicações aos clientes. A presença digital era muito baixa, apesar do cliente ter site e redes sociais, não se investia em conteúdo, SEO e anúncios online.
Mais de 95% dos acessos do site eram de clientes ou leads que já iam buscando diretamente pela sua marca e essas oportunidades não eram registradas corretamente e existia uma demora muito longa entre a cotação e o atendimento pelo vendedor.
Não existia jornada de compra, uso de CRM e um projeto de inbound marketing. A empresa perdia vendas todos os dias para bancos e outros grandes players nacionais, que com o marketing digital avançavam seus crescimentos, enquanto a empresa ficava limitada ao método tradicional e ultrapassado de marketing e vendas.
Outro grande problema era o engajamento com os clientes após a compra, sem uma equipe de CS disponível, não existia um contato muito próximo após a venda, gerando dúvidas nos clientes e baixo relacionamento.
Necessidade e Solução
Após estudar o mercado de consórcios, sugerimos o escopo de Inbound Marketing com RD Station Marketing Pro e RD Station CRM Basic. Além dessas ferramentas, foi também contratada o WhatsApp API Oficial plugado ao RD Station com mão dupla de ações.
O site foi refeito com as melhores práticas para SEO e Ecommerce, passou-se a produzir conteúdo rico no blog, nas redes sociais e foi implementado uma régua de nutrição dos leads percorrem sua jornada de compra, além implementar e treinar a equipe de vendas a utilizar o RD Station (Marketing e CRM).
O Ecommerce possuía também um fluxo de automação de carrinho abandonado, além de emails de fundo de funil com ctas de levantada de mão na régua de nutrição. Quando ocorriam ações do lead nesses casos, automaticamente era marcado oportunidade e sorteada entre a equipe de vendas no RD Station CRM Basic ou notificava o dono do lead se este já possuísse um vendedor que lhe atendeu inicialmente.
Foi implementado um SLA de 20 minutos úteis entre a levantada de mão do lead e o retorno do vendedor pelos diversos canais de captação, transformando a empresa referência nacional em omnichannel no seu setor, ou seja, leads podiam vir de captação externa pelo vendedor e cadastrados na sua landing page (apenas as mais qualificadas e interessadas), indo direto para o seu usuário do CRM e caminhando no Funil em Y, ou ainda: Ser captado pelo bot receptivo do WhatsApp ligado ao RD, que enviava os dados pro RD Station e se fosse atendimento comercial já marcava oportunidade e distribuía no CRM dos vendedores; o mesmo acontecia com cotações por ligação telefônica (registradas pela recepcionista por uma Landing Page que fazia a distribuição do lead no CRM), cotação do site por formulários e botões de WhatsApp, pop-ups e formulários dos anúncios do Facebook Ads.
O RD Station se tornou um verdadeiro HUB de leads vindos de diversos canais, segmentando, qualificando e distribuindo as oportunidades qualificadas para o time de vendas no RD CRM Basic, diminuindo o tempo de retorno entre a levantada de mão da oportunidade e o efetivo atendimento do vendedor.
Aproveitando as ferramentas disponíveis e o alto conhecimento de nossos PHDs, foi sugerido montar uma régua de CS pós venda, explicando automaticamente via WhatsApp todos os processos do Consórcio, com contatos semanais e quinzenais, com boas vindas, vídeo explicativo do sistema, número de cota e grupo, orientações para lances e botões de ajuda para falar com um atendente.
Resultados
Após 12 meses de Projeto, conseguimos números consideráveis em aumento de visitas, leads, oportunidades, taxas de conversões em vendas, ROI, experiência do cliente, presença digital, com diminuição do CAC e jornada de compra. As visitas do site do Google Orgânico saltaram 100%, com vários termos de fundo de funil, além de outros muitos de topo e meio de funil a nivel nacional, como “o que é consórcio”, .
Os Leads de Negociações (Oportunidades) aumentaram 700%, as vendas e a taxa de conversão de oportunidades em vendas dos leads digitais também deram um salto, subindo 300%. A taxa de conversão de oportunidades em vendas, antes conhecida “por cima” de 1%, se transformou em uma média de 11,46% , um aumento de cerca de 1.000% em relação ao processo anterior.
O retorno sobre o Investimento (ROI) em Marketing em relação as vendas bateu 26,70, ou seja, a cada R$ 10.000 em Marketing investidos, voltava R$ 267.000 em vendas (2.670%).
Para finalizar, a empresa necessitava montar um time de Pré-Vendas (SDR) robusto para dar conta da alta demanda de leads e manter um SLA de 20 minutos entre o contato do cliente e a interação com a empresa, além de um time de CS para atender milhares de clientes que entrava na empresa e isso iria gerar um investimento de mais R$ 300.000 anuais em folha de pagamento. Isso rapidamente se transformou em economia, com o uso das ferramentas de Automação RD Station e do WhatsApp automatizado.
Assim, provamos que o investimento em Inbound Marketing com ferramentas de automação e vendas (RD Station Marketing Pro e RD Station CRM Basic, além da integração do WhatsApp API Oficial) foram vitais para os notórios avanços deste cliente, tirando a empresa do escuro quantos aos seus números, reduzindo a jornada de compra, além de aumentar o número de negociações (oportunidades) e vendas digitais sem precisar aumentar a equipe, levando uma economia de pelo menos R$ 300.000 em pessoal por ano a mais e vendo o retorno sobre o investimento em marketing digital alcançar mais de 26x o valor investido.