Case – Como Esse E-Commerce Aumentou as Vendas em 424,74% em Plena Pandemia da COVID19

No dia 28/02/2020, assinamos um contrato de Assessoria de Marketing Digital com esse cliente para melhorar a performance do seu E-Commerce. Nos 15 primeiros dias de Março, fizemos um Setup básico, com a instalação da ferramenta RD Station Pro, planejamento de conteúdo e configurações no Gerenciador de Anúncios do Facebook / Instagram do cliente.

Lançamos a primeira campanha patrocinada exatamente no começo de todo esse caos que ainda estamos vivendo (Pandemia da COVID19) e tinha tudo para dar tudo errado. Só que não! Conseguimos incríveis aumentos de vendas, chegando a +424,74% em relação ao mesmo período anterior. Vamos debater um pouco do cenário desse cliente antes da assessoria e o que foi feito para aumentar as vendas, mesmo com o cenário totalmente contra.

Alguns Erros Desse E-Commerce

Primeiramente, vamos listar alguns erros desse cliente antes de nossa Assessoria.

• Apesar da marca já ter mais de 10 anos de Mercado no ramo de moda e, como E-Commerce há mais de 5 anos, ele não gerava Lead algum em sua base. Os únicos leads que tinham eram os compradores da loja (algo em torno de 600 pessoas). Já a loja física, tinha milhares de outros clientes e nenhuma ação de marketing ou comunicação era feita diretamente com eles, como e-mail marketing ou SMS. O relacionamento baseava-se apenas em venda.
• O único canal de comunicação online era praticamente o Instagram e o WhatsApp, somente para falar de vendas e novos produtos.
• Não era produzido conteúdo rico algum, apenas mesmo postagens de fotos e falando dos produtos. Não que isso seja errado, tem que fazer, sim! O problema é só fazer isso.
• O Acesso orgânico (gratuito) do Google era muito baixo, limitando-se em acessos originados pela busca do nome da loja e não por assuntos diretos e indiretos da marca.
• Os patrocinados no Instagram eram feitos sem metrificação em vendas, apenas focando em números de alcance, impressões e cliques.
• O público dos patrocinados também era sempre o mesmo para todos os impulsionamentos, além de muito generalizado, sem focar na persona que efetivamente compra a marca. Não segmentava pela renda, por exemplo, e o público dessa marca possui renda elevada, com ticket médio acima de R$ 300 por compra.
• Não era trabalhado praticamente nada no Google. Nem produção de conteúdo + SEO para indexação, nem Google Ads (Anúncios no Google).
• Não existia nenhum trabalho de Remarketing.
• Não era utilizado o InstaShop.
• Não era feito nada com o problema que todos os E-Commerces têm: Abandono de carrinho.
• Não existia uma estratégia de captação de novos clientes.
• Não era feito nada com clientes que não compram há X tempo.
• O detalhamento do produto no site baseava-se em Foto, Título e Preço, sem dar mais detalhes do produto, como vídeos mostrando a peça mais detalhadamente, com modelo usando, como lavar, como combinar o look, etc.
• Outros erros não listados nesse resumo.

Como foi feito para mudar esse cenário e aumentar as vendas?

Criando públicos para Ads Patrocinados

Iniciamos um trabalho criando públicos personalizados e semelhantes no gerenciador de anúncios do facebook / instagram para trabalhar melhor os Ads. De forma organizada, já conseguíamos nos comunicar na hora que queríamos com as pessoas que acessaram o site tanto há 7 dias, como há 365 dias, por exemplo.

A forma de comunicar-se com esses diferentes públicos é diferente, pois a copy e oferta para quem acessou o site há 7 dias é diferente de um cliente que acessou 365 dias atrás. Para ter uma ideia, criamos cerca de 40 públicos diferentes para fazermos uns testes.

Alguns públicos básicos que criamos praticamente em todos os clientes para usar quando necessário:

• Remarketing Visitantes Site 365D, 180D, 90D, 45D, 30D, 15D, 7D.
• Remarketing Instagram 365D, 180D, 90D, 45D, 30D, 15D, 7D.
• Visualizadores de 95% dos Vídeos do Instagram dos últimos 90D.
• Compradores do Site 365D, 180D, 90D, 45D, 30D, 15D, 7D.
• Lookalike de todos esses acima.
• Público FRIO – Quem poderia ser cliente e não consta na segmentação acima.

Com isso, criamos anúncios inteligentes para vários tipos de clientes e potenciais clientes: Àqueles que compraram há pouco tempo, outros que não compram há bastante tempo, outros que não conhecem a marca, mas tem potencial de se tornarem clientes, etc.

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Geração de Leads Qualificados

Não bastava focar apenas na venda, mas sim gerar leads qualificados para que possam iniciar uma jornada de compra. Anúncios apenas de venda de produto, já passam despercebidos pelo cérebro humano, pois somos bombardeados por anúncios o tempo inteiro, tanto no mundo OFF, quanto no mundo ON (veja esse artigo sobre diferenças entre Marketing Tradicional e Marketing Digital).

Então, começamos a fazer iscas digitais de várias formas, como conteúdo rico para o cliente baixar um E-Book (Livro Digital) relacionado com moda e que tem buscas no Google (fizemos antes um estudo de palavras-chaves) para gerar leads e nos relacionar com o que chamamos de Público Frio, que é aquele que não te conhece e não está pronto para comprar, mas um dia ele pode ficar.

Para outros tipos de públicos, que já conhecem a marca e fazia tempo que não comprava, a abordagem já era diferente, a marca já tinha liberdade de enviar um cupom de desconto, válido apenas para o dia, pois assim ligava o gatilho mental da escassez.

Um detalhe sobre esse cupom é que ele não é dado de bandeja, tipo: Use o cupom DESCONTO20 no site e tenha 20% de desconto no seu checkout, isso é um erro básico de várias campanhas de E-Commerces.

Era anunciado o desconto no anúncio e o usuário era levado para uma Landing Page de alta conversão, e lá ele tinha que preencher Nome, Telefone, E-mail e Cidade. Só assim ele receberá o cupom por e-mail.

Esse detalhe é importante, pois sabemos exatamente quem são os Leads mais engajados, aqueles que trocam o desconto pelos dados e serão monitorados pelo RD Station Pro de tudo que fizerem no site. Assim, sabemos quem baixou o cupom, quem acessou o site depois, quais produtos viram, se abandonaram o carrinho e se compraram.

Nesse sentido, mais do que DOBRAMOS a base de Leads desse cliente em apenas de 2 meses, totalizando mais de 1.400 leads na base, conquistando novos clientes e reativando vendas em clientes antigos que estavam adormecidos.

Gerindo Leads e Fluxos de Automação

Baseado nesse comportamento do usuário, fluxos de automação já estavam prontos para entrarem em ação e tomava o rumo que o comportamento do Lead mostrava à ferramenta. Isso fez com que clientes esquecidos, voltassem a comprar com a marca, além de aumentar bastante as conversões, pois estávamos enviando a mensagem e oferta certa para as pessoas certas e na hora certa.

Caso o cliente não comprasse de jeito nenhum, mesmo depois das automações entrarem em campo, era enviado uma pesquisa para o cliente sobre as objeções de compra e, automaticamente após suas respostas, dependendo do que foi a objeção, uma última oferta ainda era apresentada ao lead e muitas vezes ainda salvava a venda.

Em outros tipos de respostas, a diretoria ficava sabendo de algum problema que desconhecia que dificultava a venda, como parcelar mais vezes sem juros ou fornecer frete grátis em determinadas compras. Isso ajudou a otimizar ofertas e aumentar mais ainda as vendas nas campanhas seguintes. Entender as perdas de vendas é tão importante quanto entender estratégias de vendas que funcionam.

Planejamento, Criação de Conteúdo e E-mail Marketing

Foi realizado um estudo de temas relevantes que a Persona da loja gostaria de consumir e foram criados e-books e artigos de blog sobre esses temas. Esses materiais serviam tanto para gerar leads qualificados, que iniciavam um relacionamento com a marca e jornada de compra, quanto para serem enviados para a própria base de clientes via E-mail marketing, como uma forma de relacionar-se melhor com os clientes de outras formas e não somente na hora de vender.

Isso tanto melhorava esse relacionamento com a base, como ainda gerava vendas em clientes novos e outros adormecidos, como nesse exemplo abaixo, em que um cliente que não comprava da marca há mais de 3 anos recebeu um e-mail marketing sobre um artigo de blog e, 44 minutos depois, efetuou uma compra de quase R$ 900 reais na loja virtual.

SEO e Crescimento de Tráfego Orgânico no Google

Esses conteúdos escritos não somente melhoraram esses relacionamentos e captações de leads, como também trouxeram mais tráfego orgânico para o site através da busca pelo Google, pois conteúdos que abordam temas muito buscados e bem elaborados, com um SEO bem feito, a indexação e um bom rankeamento do Google começam a fluir, gerando mais visitas, mais leads e mais vendas, a custo zero de tráfego.

Metrificação, Segmentação, Automação, Conteúdo e Tráfego Pago

Se pudéssemos resumir em poucas palavras o que fizemos para aumentar em 424,74% as vendas desse E-Commerce em plena Pandemia da COVID19, estaríamos falando desses termos:

• Metrificação – Não basta anunciar, se você não medir os objetivos das campanhas e, a depender do objetivo da campanha, saber: Quantos leads foram gerados, quantas vendas foram efetivadas, quantos viram o vídeo e o percentual de visualização do vídeo, etc.
• Segmentação – Não seja muito generalista na segmentação do seu público. Existe uma persona que efetivamente compra de você, isto é: Ela tem gostos, idade, sexo, renda, tipo de celular, comportamentos, etc. Se você generalizar muito a segmentação, vai jogar muito dinheiro fora, vai ter pouco retorno e nunca vai saber otimizar campanhas para saber o que funciona mais.
• Automação – É impossível fazer coisas que um programa de computador faz automaticamente. O E-Commerce depois da automação e gestão de leads mudou completamente. Comunicar-se automaticamente com quem abandonou o carrinho, por exemplo, é obrigação. Mandar vários e-mails pro lead que baixou um ebook e, mudar o modo da comunicação baseado em seu comportamento, outro. Quer mais um exemplo? O cliente que não volta a comprar de você por X tempo, precisa receber uma abordagem ou atenção, e você não consegue fazer isso sem uma automação rodando, fazendo o trabalho que 4 a 5 funcionários fariam e a custo de aproximadamente R$ 25 reais por dia.
• Conteúdo – Outra obrigação do Marketing Digital: criar conteúdo rico é tão básico como ter uma conta em uma rede social. A briga das marcas por quem entrega melhor conteúdo só está crescendo e é isso que atrai hoje em dia a atenção da sua audiência. Continuar a querer só empurrar oferta e produto cansa e cada vez menos você terá menos alcance orgânico e resultados.
• Tráfego Pago: Aqui o buraco é mais embaixo: não basta apertar o botão impulsionar, colocar idade, interesses, região e sexo…O negócio hoje é bem mais denso e profissional. Criação de públicos, testes, análises e cruzamento de dados são vitais para retornos incríveis que o tráfego pago pode proporcionar se for bem feito. Para você ter uma ideia, nós da PHD Virtual estudamos mais de 2hs por dia só de tráfego e temos consultorias semanais diretamente do Facebook / Instagram e Google. É muito recurso que existe e novidades todas as semanas. Um público que funciona hoje, não funcionará amanhã e, se você não tem tempo para se dedicar e estudar, é melhor terceirizar esse serviço com um bom Gestor de Tráfego. Acredite, os resultados podem ser surpreendentes se o Gestor for bom, capacitado e atualizado.

Espero que tenham gostado do case, que utilizou como base o Inbound Marketing (Marketing de Atração), envolvendo estratégias de marketing digital avançadas, através de Marketing Conteúdo, SEO, Tráfego Pago, Jornada de Compra, E-mail Marketing, Gestão de Leads e Automação.

Danilo Araújo – (11) 96302-6123 (WhatsApp)

CEO PHD Virtual – Agência de Marketing Digital